مقدمه
تصور رایج از اندازه اقتصاد ایران غالباً با واژهها و مفاهیمی چالشبرانگیز نظیر رکود، تورم مزمن، کاهش قدرت خرید و کوچک شدن بازار گره خورده است. در حالی که نمیتوان مشکلات اقتصادی موجود را انکار کرد و واضح است که رشد اقتصادی کشور نیازمند بهبود جدی در سیاستگذاریها و زیرساختها است، یک خطای رایج وجود دارد: تعمیم دادن این چالشها به کل بازار و نتیجهگیری مبنی بر “نبود پول” در دست مردم.
نگاهی دقیقتر به آمارها و رصد گردش مالی در بخشهای مختلف، تصویری متفاوت، شگفتانگیز و بسیار بزرگتر از اندازه واقعی بازار و حجم پول در حال گردش ارائه میدهد. این بررسی به ما نشان میدهد که چگونه در دل همین مشکلات ظاهری، فرصتهای تجاری قابل توجهی نهفته است که بسیاری از کسبوکارها، به دلیل تمرکز بر اخبار منفی یا باورهای محدودکننده، از آنها غافل ماندهاند.
ابعاد شگفتآور بازار؛ گردش مالی در بخشهای غیرمنتظره
اولین و رایجترین بهانهای که در مواجهه با عدم فروش یا رکود کسبوکار میشنویم، این است که “مردم پول ندارند” یا “بازار خراب است”. اما آیا دادهها نیز این گزاره را تأیید میکنند؟
برخلاف تصور رایج کمبود پول در جامعه، آمارهای گردش مالی در برخی بخشها ابعادی بسیار بزرگتر از انتظار را نشان میدهند. به عنوان یک مثال ملموس، فروش سالانه تنها یک فروشگاه آنلاین فعال در حوزه محصولات آرایشی و بهداشتی در سال گذشته، بالغ بر ۵۰۰۰ میلیارد تومان گزارش شده است.
این رقم، که فقط مربوط به یک شرکت در یک حوزه خاص است، به تنهایی از بودجه سالانه بسیاری از دستگاههای دولتی یا پروژههای عمرانی بزرگتر است. این نشان میدهد که در یک بازار به ظاهر “لوکس” و “غیرضروری”، چه حجم عظیمی از نقدینگی در حال جابجایی است.
اگر این مثال برای شما کافی نیست، بیایید به بخشهای دیگری از اقتصاد نگاه کنیم که شاید کمتر در تحلیلهای رسمی به چشم میآیند. این آمارها، جدای از پیامدهای منفی اجتماعی و بهداشتی، صرفاً از منظر اقتصادی و برای اثبات «وجود نقدینگی» اهمیت دارند:
- مصرف سیگار: مصرف سالانه سیگار در ایران حدود ۹۰ هزار میلیارد تومان برآورد میشود. نکته قابل تأمل اینجاست که طبق آمارها، بخش قابل توجهی از این مصرف (گفته میشود تا ۸۰ درصد) مربوط به اقشار کمدرآمد جامعه است.
- مصرف مشروبات الکلی: با وجود غیرقانونی بودن کامل، برآوردها حاکی از آن است که گردش مالی این بازار (بدون احتساب تولیدات دستساز و خانگی) به حدود ۱۱۰ هزار میلیارد تومان در سال میرسد.
- مواد مخدر: حتی در حوزه تاریک و آسیبزای مواد مخدر، تخمینها از گردش مالی سالانه حدود ۲۰۰ هزار میلیارد تومان صحبت میکنند.
جمع این سه مورد به تنهایی نشاندهنده گردش مالی حدود ۴۰۰ هزار میلیارد تومانی در بخشهایی است که اغلب یا غیرقانونیاند یا غیراساسی. موضوع بحث در اینجا، تأیید یا رد اخلاقی این فعالیتها نیست؛ بلکه هدف، روشن ساختن یک واقعیت کلیدی است: حجم عظیمی از پول در بازار ایران وجود دارد و در حال گردش است. این پول ناپدید نشده، بلکه فقط در مسیرهایی در حال خرج شدن است که شاید ما انتظار آن را نداریم.
نشانههای وجود نقدینگی؛ فراتر از نگاههای سطحی
مسئله اصلی شاید فقدان پول نباشد، بلکه این است که این پول برای چه چیزی، چگونه و با چه اولویتی هزینه یا سرمایهگذاری میگردد. ذهنیت جامعه و میزان اعتماد به فرصتهای سرمایهگذاری، نقش تعیینکنندهای در هدایت این نقدینگی دارد.
نمونهای بسیار قابل توجه در این زمینه، ماجرای قرعهکشی اخیر یکی از شرکتهای خودروسازی داخلی بود. در این طرح، ۷۲۵ هزار نفر، هر کدام مبلغ ۲۳۰ میلیون تومان را (که در آن زمان مبلغ کمی نبود) برای ورود به قرعهکشی و شانس برنده شدن یک به ۶۶ هزار، در حسابهای بانکی خود مسدود کردند.
بیایید این ارقام را تحلیل کنیم:
- تعداد افراد: ۷۲۵ هزار نفر توانستند ۲۳۰ میلیون تومان پول نقد و در دسترس را فراهم کنند. این یعنی بخش قابل توجهی از جامعه، پساندازهای قابل توجهی در اختیار دارند.
- حجم کل پول: مجموع این پول مسدود شده، به رقمی حدود ۱۶۶ هزار میلیارد تومان (معادل تقریبی ۳ میلیارد دلار در آن زمان) رسید. برای درک بزرگی این عدد، کافی است بدانید که با ۳ میلیارد دلار میتوان کل شرکت خودروسازی لوکس و معتبری مانند «استون مارتین» را خریداری کرد!
- ریسکپذیری: مردم حاضر شدند این مبلغ هنگفت را برای شانسی بسیار ناچیز (۱ به ۶۶,۰۰۰) قفل کنند.
این مثال به وضوح نشان میدهد که مردم پول دارند. چالش اصلی، قانع کردن آنها برای سرمایهگذاری یا خرید از فرصتهای دیگر است. شاید آنها برای سرمایهگذاری در بورس، راهاندازی کسبوکار، یا خرید محصولات و خدمات شما قانع نشدهاند، اما حاضرند برای یک شانس بسیار پایین، مبالغ هنگفتی را صرف کنند. این خود شاهدی انکارناپذیر بر وجود نقدینگی سرگردان در جامعه است.
بازار عظیم خردهفروشی آفلاین؛ اقیانوسی برای کشف
یکی از بزرگترین خطاهای تحلیلی در دوران مدرن، اغراق در مورد سهم تجارت الکترونیک و فراموش کردن بخش سنتی بازار است. هنگام صحبت از اندازه بازار ایران، توجه به بخش خردهفروشی (Retail) که شامل تمام خریدهای مستقیم مصرفکننده نهایی میشود، حیاتی است.
کل بازار خردهفروشی ایران یک بازار عظیم و چند صد هزار میلیارد تومانی است.
نکته قابل تأمل و شگفتانگیز اینجاست که سهم فروش آنلاین از این بازار بزرگ، هنوز بسیار اندک است. بیایید به آمارها نگاه کنیم:
- دیجیکالا: به عنوان بزرگترین، قدیمیترین و شناختهشدهترین فروشگاه آنلاین در ایران، تنها حدود ۱.۵ درصد (یک و نیم درصد) از کل بازار خردهفروشی کشور را به خود اختصاص داده است.
- سایر فروشگاههای آنلاین: هزاران فروشگاه اینترنتی دیگر (مانند فروشگاههای لوازم خانگی، مد و پوشاک، و…) روی هم رفته، حدود ۱.۵ درصد دیگر از این بازار سهم دارند.
- فروش در شبکههای اجتماعی: فروش از طریق صفحات اینستاگرام و کانالهای تلگرام نیز (که بخش بزرگی از آن غیررسمی است) حدود ۳ درصد از این بازار را تشکیل میدهد.
این بدان معناست که در مجموع، تنها حدود ۶ درصد از کل خریدهای مردم ایران به صورت آنلاین انجام میشود.
و اما نتیجهگیری اصلی: نزدیک به ۹۴ درصد باقیمانده از بازار خردهفروشی، همچنان به صورت آفلاین و از طریق فروشگاههای سنتی، مغازهها، بازارها، سوپرمارکتها و مراکز خرید فیزیکی صورت میپذیرد.
این آمار خیرهکننده، نشاندهنده اندازه غیرقابل تصور بازار آفلاین است. حتی اگر بپذیریم که اقتصاد در سالهای اخیر کوچک شده باشد، این بخش ۹۴ درصدی به قدری عظیم است که کسب سهمی بسیار کوچک (حتی یکصدم درصد) از آن نیز میتواند به معنای موفقیت مالی چشمگیر برای یک کسبوکار باشد. این موضوع سیگنالی قوی برای وجود فرصتهای بکر در بخشهای سنتیتر بازار است و نشان میدهد که تمرکز صرف بر روی ۶ درصد آنلاین، غفلت از اقیانوس ۹۴ درصدی آفلاین است.
چالش اصلی؛ ذهنیت، نه بازار
با توجه به حجم پول در گردش (که در بخشهای خاکستری و زیرزمینی اثبات شد)، نقدینگی موجود در دست مردم (که در مثال قرعهکشی خودرو دیده شد) و اندازه واقعی و عظیم بازار خردهفروشی آفلاین (۹۴ درصد)، بهانههایی نظیر “بازار نیست”، “مردم پول ندارند”، “دوران خرید تمام شده” و “دیگر نمیخرند”، اعتبار خود را از دست میدهند. اینها در واقع، توجیهاتی ذهنی برای عدم تلاش، عدم یادگیری و عدم اقدام موثر هستند.
پیام اصلی این دادهها این است که فرصتها به وفور در اقتصاد ایران وجود دارند. چالش اصلی، کمبود پول یا نبود بازار نیست؛ چالش اصلی، تصحیح ذهنیت و نگاه ما به بازار است. به جای توجیه عدم فعالیت با مشکلات بیرونی (که البته وجود دارند)، میتوان واقعبین بود و پذیرفت که شاید عدم تلاش کافی، عدم یادگیری مهارتهای نوین فروش و بازاریابی، و ناتوانی در ایجاد «ارزش پیشنهادی» جذاب، دلیل اصلی عدم موفقیت باشد.
بازار به قدری بزرگ است که حتی کسب سهمی کوچک نیز، دستاوردی قابل توجه محسوب میشود. ذهنیت “رشد” به جای ذهنیت “ثابت”، به ما میآموزد که در دل همین شرایط، به دنبال راههایی برای جذب سهمی از آن ۹۴ درصد باشیم.
نکات کاربردی
بر اساس تحلیلهای ارائه شده، سه پیشنهاد عملی برای صاحبان کسبوکار وجود دارد:
۱. مسیر پول را رصد کنید، نه اخبار را:
به جای تمرکز صرف بر اخبار منفی اقتصادی، یک کارآگاه میدانی باشید. به اطراف خود نگاه کنید. کدام رستورانها شلوغ هستند؟ کدام فروشگاهها مشتری دارند؟ مردم پول خود را صرف چه کالاها یا خدماتی میکنند؟ (مثال لوازم آرایشی). مسیر واقعی گردش پول را پیدا کنید و کسبوکار خود را در آن مسیر قرار دهید.
۲. پل ارتباطی با اقیانوس ۹۴ درصدی بسازید:
اگر کسبوکار آنلاین دارید، فراموش نکنید که ۹۴ درصد بازار هنوز آفلاین خرید میکنند. چگونه میتوانید به آنها دسترسی پیدا کنید؟ شاید استراتژیهای O2O (آنلاین به آفلاین)، تبلیغات محلی، یا ارائه خدماتی که اعتماد بخش سنتی بازار را جلب کند، راهحل باشد. اگر کسبوکار آفلاین دارید، بدانید که در بخش اصلی بازار هستید؛ اکنون با استفاده از ابزارهای آنلاین (مانند بازاریابی دیجیتال محلی) خدمات خود را به مشتریان بیشتری معرفی کنید.
۳. ارزشی بهتر از «شانس» ارائه دهید:
مردم حاضرند برای شانس ۱ به ۶۶,۰۰۰، پول خود را مسدود کنند. این نشاندهنده ناامیدی از سرمایهگذاریهای مطمئن و همچنین وجود نقدینگی است. وظیفه شما به عنوان یک کسبوکار، ارائه یک «ارزش پیشنهادی» (Value Proposition) آنقدر قوی، شفاف و قابل اعتماد است که مشتری ترجیح دهد پول خود را به جای «قمار» روی یک شانس ضعیف، صرف خرید محصول یا خدمت مطمئن شما کند که قطعاً یک مشکل را از او حل میکند یا یک نیاز را برآورده میسازد.
نتیجهگیری
علیرغم تمام دشواریها، چالشهای تورمی و کوچک شدن احتمالی بخشهایی از اقتصاد، دادههای واقعی نشان میدهند که حجم عظیمی از پول در بازار ایران در حال گردش است. بخش عمده این گردش مالی (۹۴ درصد) همچنان در بازار خردهفروشی آفلاین صورت میگیرد که ابعاد بسیار بزرگی دارد.
بنابراین، به جای تمرکز بر مشکلات و بهانهتراشیهای مبتنی بر “نبود پول”، لازم است با تغییر نگاه و پذیرش واقعیتهای بازار، برای کسب سهم خود از این اقیانوس بزرگ تلاش کنیم. لازمه موفقیت در این بازار، کنار گذاشتن ذهنیت قربانی، آموزش دیدن مستمر، درک صحیح رفتار مشتری و تلاش هوشمندانه است. اقتصاد ایران، با تمام پیچیدگیهایش، همچنان سرشار از فرصتهایی است که نیازمند نگاهی نو و تلاشی متفاوت هستند.
نویسنده: محبوب موسی زاده
(مدرس فروش و مشاور کسب وکار)
